本套课程来自三节课官网的To B运营：低成本获客与续费，提升B端运营的核心能力，官网，由刘文中老师、刘徽老师主讲。本套课程属于在业内少有的不讲销售，只讲 TO B 运营全流程的实战培训课程。通过线索获取＋客户成功，系统训练 TO B 运营全流程。本套课程共有8 大章节＋50实战案例，快速匹配业务可落地。本套课程文件总计6.93G

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to B运营在岗位职能上的2个特征

特征一：to B运营对获客、留存、付费3个环节负责

特征二：to B运营需要替用户说话，推动产品优化升级

经过上面的分析，基本可以产生这样一个结论，to C运营和to B运营虽然只是用户人群的变化，但由用户需求和对产品价值期待的不同，产生的运营手段有很大差异，有to C运营的经验并不能够直接负责to B运营的工作

传统to B企业围绕客户获取、转化、服务这3个环节早已具备了完整的组织架构和明确的职责分工，而随着to B市场需求的变化和互联网工具的丰富，对to B企业原有的营销及服务方式带来了巨大的改变

运营是一个更广的定义，运营所要负责的是通过一切手段建立和维护用户关系，而to B运营则是面向企业用户关系建立和维护的全流程

并不是说to B运营会取代市场、销售、客服等原有岗位和职能，而是面对新的市场挑战与用户需求，从运营的角度会更符合时代变化的趋势

适用人群

• 1、1-3 岁 B 端运营、获客难、转化率低，工作繁杂无晋升路径
• 2、1 年以上 C 端转行 B 端、C 端方法在 B 端失灵，急需补齐 B 端业务知识
• 3、B 端业务负责人在某一领域表现突出被提拔，但因短板限制难以带好团队

课程目录

• [6.9G]
• 00.课前导论
• 01.导读.doc
• 02.01-关于TO B的定义.doc
• 03.02-B端业务全流程.doc
• 04.03-课程介绍
• 04.03-课程介绍【视频】.doc
• 05.04-讲师介绍1
• 05.04-讲师介绍2
• 05.04-讲师介绍【视频】.doc
• 06.05-课程能_不能解决什么
• 06.05-课程能_不能解决什么【视频】.doc
• 07.06-从事TO B运营的3点建议.doc
• 08.to_B运营岗位及行业研究分析
• 08.『推荐』TO B 书单&公众号.doc
• 09.3.5 如何让活动现场“燃”起来
• 01.第一章【获客】客户画像
• 01.本章导读.doc
• 02.1.1什么是获客矩阵1
• 02.1.1什么是获客矩阵【视频】.doc
• 03.1.2获客能力自检清单
• 03.1.2获客能力自检清单【视频】.doc
• 04.1.3什么是客户画像
• 04.1.3什么是客户画像【视频】.doc
• 05.1.4四步法搞定客户画像（上）
• 05.1.4四步法搞定客户画像（上）【视频】.doc
• 06.1.4四步法搞定客户画像（中）
• 06.1.4四步法搞定客户画像（中）【视频】.doc
• 07.1.4四步法搞定客户画像（下）
• 07.1.4四步法搞定客户画像（下）【视频】.doc
• 08.『案例』某营销工具金融领域客户画像
• 08.『案例』某营销工具金融领域客户画像【视频】.doc
• 09.小结
• 09.小结【视频】.doc
• 10.1.5如何用客户画像
• 10.1.5如何用客户画像【视频】.doc
• 11.『选修』平台型SaaS产品如何做客户画像.doc
• 12.请写下你的反馈和建议.doc
• 13.『必做作业一』调研输出三节课-汽车领域客户画像.doc
• 13.三节课宣传册
• 13.与客户经理的沟通文档_2
• 13.作业一_和销售总监的沟通文档_1
• 14.SPAN工具_xlsx
• 14.『选做作业』利用SPAN工具分析汽车行业是否重点发展.doc
• 02.第二章【获客】内容营销
• 01.本章导读.doc
• 02.2.1内容选题
• 02.2.1内容选题【视频】.doc
• 03.2.2内容生产
• 03.2.2内容生产【视频】.doc
• 04.2.3内容分发
• 04.2.3内容分发【视频】.doc
• 05.2.4设计获客路径（上）
• 05.2.4设计获客路径（上）【视频】.doc
• 06.2.4设计获客路径（中）
• 06.2.4设计获客路径（中）【视频】.doc
• 06.头条、抖音推广介绍2019
• 07.2.4设计获客路径（下）
• 07.2.4设计获客路径（下）【视频】.doc
• 08.『案例』0成本带来1万有效客户信息.doc
• 09.总结.doc
• 10.『选修』打造标杆客户案例
• 10.『选修』打造标杆客户案例【视频】.doc
• 11.『作业二』为Grrowingio设计一个获客推广方案.doc
• 11.增长黑盒精选_刊例_xlsx
• 11.增长黑客手册：如何用数据驱动爆发式增长？增长黑客PDF下载
• 03.第三章【获客】活动营销
• 01.本章导读.doc
• 02.3.1 为什么要做活动营销
• 02.3.1 为什么要做活动营销【视频】.doc
• 03.3.2 如何制定靠谱的活动营销计划（上）
• 03.3.2 如何制定靠谱的活动营销计划（上）【视频】.doc
• 04.3.2 如何制定靠谱的活动营销计划（中）
• 05.3.2 如何制定靠谱的活动营销计划（下）
• 05.3.2 如何制定靠谱的活动营销计划（下）【视频】.doc
• 06.『案例』某医疗公司市场部线索KPI拆解
• 07.3.3 如何让一场营销活动效果最大化
• 07.3.3 如何让一场营销活动效果最大化【视频】.doc
• 08.14张活动模板表格_会小二_xlsx
• 08.3.4 如何准备一场大型活动
• 08.3.4 如何准备一场大型活动【视频】.doc
• 08.【会小二】年会资料大全
• 08.场地自检清单_xlsx
• 09.3.5 如何让活动现场“燃”起来
• 09.3.5 如何让活动现场“燃”起来【视频】.doc
• 10.3.6 活动复盘和活动预算
• 10.3.6 活动复盘和活动预算【视频】.doc
• 10.【示例2】纯活动总结：_一汽_大众奥迪Q7_经销商晚宴及试驾活动
• 11.『选修』裂变活动玩法
• 11.『选修』裂变活动玩法【视频】.doc
• 12.『选修』联办&赞助类活动
• 13.『选修』会销&企业参访类活动
• 13.『选修』会销&企业参访类活动【视频】.doc
• 14.小结.doc
• 15.『作业三』为三节课B端市场部调整活动排期表.doc
• 04.第四章【续费】客户交接
• 01.本章导读.doc
• 02.4.1客户划分
• 02.4.1客户划分【视频】.doc
• 03.4.2客户维护方式的划分
• 03.4.2客户维护方式的划分【视频】.doc
• 04.4.3客户交接
• 04.4.3客户交接【视频】.doc
• 05.4.4如何判断客户粘性
• 05.4.4如何判断客户粘性【视频】.doc
• 06.『选修』认识常见的数据指标
• 06.『选修』认识常见的数据指标【视频】.doc
• 07.4.5如何用好数据监控系统
• 07.4.5如何用好数据监控系统【视频】.doc
• 08.『选修』如何运用数据指标
• 08.『选修』如何运用数据指标【视频】.doc
• 09.总结
• 05.第五章【续费】实施交付阶段
• 01.本章导读.doc
• 02.5.1实施交付全流程.doc
• 02.5.1实施交付全流程
• 03.5.2项目启动会（上）.doc
• 03.5.2项目启动会（上）
• 03.5.2项目启动会模板
• 04.5.2项目启动会（下）.doc
• 04.5.2项目启动会（下）
• 05.5.3项目风险把控.doc
• 05.5.3项目风险把控
• 06.5.4问题列表.doc
• 06.5.4问题列表
• 07.总结.doc
• 07.总结
• 08.『作业五』.doc
• 08.印象笔记知识管理解决方案
• 06.第六章【续费】稳定使用阶段
• 01.本章导读.doc
• 02.6.1 内部推广
• 02.6.1 内部推广【视频】.doc
• 03.6.2 打造最佳实践
• 03.6.2 打造最佳实践【视频】.doc
• 03.人力资源领域_最佳实践
• 04.6.3 KA客户的维系
• 04.6.3 KA客户的维系【视频】.doc
• 05.6.4 普通_小微客户的维系
• 05.6.4 普通_小微客户的维系【视频】.doc
• 06.6.5 分析中小客户的行为路径，找到续费机会
• 06.6.5 分析中小客户的行为路径，找到续费机会【视频】.doc
• 07.6.6 挽回濒危客户
• 07.6.6 挽回濒危客户【视频】.doc
• 08.『作业六』.doc
• 08.原始数据表_稳定使用阶段
• 07.第七章【续费】二次销售&续约阶段
• 01.本章导读.doc
• 02.7.1 如何实现二次销售（上）
• 03.7.1 如何实现二次销售（下）
• 04.7.2 如何顺利完成续约（上）
• 04.7.2 如何顺利完成续约（上）【视频】.doc
• 05.7.2 如何顺利完成续约（下）
• 06.『选修』 找到提升留存的线索
• 06.『选修』 找到提升留存的线索【视频】.doc
• 07.『作业七』.doc
• 08.『选修』全员客户成功
• 01.本章导读.doc
• 02.客户成功与销售配合
• 03.客户成功与产品配合
• 04.客户成功与市场配合
• zfdev_tree.txt